水果阿姨,多說一句話,創造了銷售的奇蹟!

水果阿姨,多說一句話,創造了銷售的奇蹟!

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在營銷界有這樣一個經典案例 ...

一老太太去買菜,路過 4 個水果攤。

4 家賣的蘋果相近,但老太太並沒有在最先路過的第一家和第二家買蘋果,而是在第三家買了 1 斤, 更奇怪的是在第四家又買了 4 斤。

攤主一

老太太去買菜,路過水果攤,看到賣蘋果的攤主,就問道:「蘋果怎麼樣啊?」

攤主回答:「我的蘋果特別好吃,又大又甜!」。

老太太搖搖頭走開了(只講產品賣點,不探求需求、都是無效介紹,做不了單)

攤主二

老太太又到一個攤子,問:「你的蘋果什麼口味的?」

攤主措手不及:「早上剛到的貨,沒來得及嚐嚐,看這紅潤的表皮應該很甜」。

老太太二話沒說扭頭就走了。 (對產品了解一定是親自體驗出的,親自體驗感受出的才是賣點。只限於培訓聽到的知識,應對不了客戶)

攤主三

旁邊的攤主見狀問道:「老太太,您要什麼蘋果,我這裡種類很全!」

老太太:「我想買酸點的蘋果」。

攤主:「我這種蘋果口感比較酸,請問您要多少斤?」

老太太:「那就來一斤吧」。 (客戶需求把握了,但需求背後的動機是什麼?喪失進一步挖掘的機會,屬於客戶自主購買,自然銷售不能將單值放大)

攤主四

這時她又看到一個攤主的蘋果便去詢問:「你的蘋果怎麼樣啊?」

攤主:「我的蘋果很不錯的,請問您想要什麼樣的蘋果呢?」(探求需求)

老太太:「我想要酸一些的」

攤主:「一般人買蘋果都是要大的甜的,您為什麼要酸蘋果呢?」(挖掘更深的需求)

老太太:「兒媳婦兒懷孕了,想吃點酸的蘋果」

攤主:「老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊,將來您媳婦兒一定能給您生一個大胖孫子。 (適度恭維,拉近距離) 幾個月以前,附近也有兩家要生孩子的,她們就來我這裡買蘋果,(講案例,第三方佐證) 您猜怎麼著?這兩家都生了個兒子,(構建情景,引發憧憬) 你想要多少?(封閉提問,默認成交,適時逼單,該出手時就出手)

老太太:「我再來 4 斤吧。」

老太太被攤主說得高興了 (客戶的感覺有了,一切都有了)。攤主又對老太太介紹其他水果。

攤主:「橘子也適合孕婦吃,酸甜還有多種維生素,特別有營養(連單,最大化購買,不給對手機會),您要是給媳婦兒來點橘子,她肯定開心!(願景引發)」

老太太:「是嘛!好那就來 3 斤橘子吧。」

攤主:「您人可真好,媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆,實在太有福氣了!」(適度準確拍馬屁,不要拍到馬蹄子上)

攤主稱讚著老太太,又說他的水果每天都是幾點進貨,天天賣光,保證新鮮(將單砸實,讓客戶踏實),要是吃好了,讓老太太再過來(建立客戶黏性)。

老太太被攤主誇得開心,說:「要是吃的好,讓朋友也來買」,提著水果,滿意的回家了。

什麼是銷售

那麼,銷售賣什麼?

生客賣的是禮貌

熟客賣的是熱情

急客賣的是效率

慢客賣的是耐心

有錢賣的是尊貴

沒錢賣的是實惠

豪客賣的是仗義

時髦賣的是時尚

小氣賣的是利益

享受型賣的是服務

挑剔型賣的是細節

猶豫型賣的是保障

隨和型賣的是認同感

這才叫銷售!



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最後更新:2022-10-05
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